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安防市場產品競爭逐漸轉向營銷的競爭，銷售策略變革迫在眉睫，未來市場誰主沉浮？

　　2011年已進入尾聲，在這一年，面對著安防市場快速調整，讓眾多的商家提前感受到了舉步維艱的困境，當然也不乏少數企業如乘東風。現安防本身具備了一套新的市場運作模式，它已經真正的區別與家電市場模式，建筑市場運營模式成為獨立的一個行業在運作。而多數廠家進行長期的常規銷售結合部分項目銷售的方式在市場占有率和行業運營推廣品牌中的權衡，同時結合本地代理商和辦事處優勢擴大銷售網絡。這種競爭在短短幾年幾乎是鋪天蓋地，率先完成的廠家也具備了成為中國安防產品第一代的元老級國產安防品牌。競爭當然具備了市場初期的擴張性。

面對2000年開始的日益蓬勃的安防市場，我們充盈的只有希望和收獲。卻至今日，大多數安防人感受到的是“寒冬將至”的不適。一面是無法去適應國際形勢驟變帶來的外銷瓶頸，一面是國內政策相應調整如房地產改革引起的諸多鏈條式效應。不容否認的是安防市場正在產生傾斜，如何去把握未來安防市場的定位成為眾商家和工程商當下最頭疼的問題。作為常規銷售已經開始在這個灰色行業中逐漸被淘汰，利用最完美可控品牌進入行業渠道才是王道，這樣的品牌既要滿足本地市場需求，又要具備潛在操作的能力。進入本地市場的************代元老級國產安防品牌由于前期撒網式的推廣和價格比拼，使之多數的安防知名品牌價格透明化嚴重，即使在部分項目產品推廣中也面臨本類品牌同比產品價格過于暴露，難以控制。

　　縱觀今年的CPSE展會來看，完全具備了“獨特”兩字的產品較為貧乏。各家無論主營何種安防產品，均陳列從前端百萬高清攝像機到后端大屏顯示較為完整的安防系統產品系列，似乎各家昭示系統集成能力的比拼。這也反映了在行業中應用而生的產業必須遵循掩蓋在技術能力下的產品控制性。當然最有代表性的自然是安防龍頭企業“深圳容方”以及具備安防系統集成能力和擁有自主產品運營的建設單位。也就是在這一年，在這些企業的引領之下安防開始了新的格局。

　　傳統營銷模式分析

　　以“深圳容方”為例說明，深圳容方作為資深國產品牌防爆攝像機廠商，利用技術上的優勢統御了防爆攝像機的大半壁江山。而基于以上，近兩年深圳容方在市場策略上做了較為優化的快速調整，率先成功轉型為具備了系統集成能力的安防廠家，而期間防爆攝像機的價格優勢調整基本甩掉了大批的常規銷售模式運營的防爆攝像機廠家。這個成功的轉身讓大多數人難以適應其原因有以下幾條：

　　第一，深圳容方運營基與深圳容方防爆攝像機技術優勢和品牌影響力，各地渠道建設根深蒂固。而其他中小安防廠家分設代理機構以常規銷售模式推廣產品，由于前期資本運營成本的限制在渠道銷售上較為緩慢，不能把握渠道命脈。

　　第二，深圳容方以融資上市擴大經營，各地以政府項目墊資形勢合作捆綁當地工程商，分設項目機構提供全套系統解決辦法，在政府行業項目中占領甲供渠道。而其他安防中小企業并不具備上述能力，深圳容方此舉同時甩開了不少具備自主品牌具備安防系統集成能力建設單位，當然這些建設單位所具備的牢靠行業關系并不會因為市場格局的迅速調整而受到太大的影響，這種影響將會隨著整個安防行業洗牌的進展而逐漸加強。

　　第三，深圳容方在產品轉型和資源整合上的速度之快讓其他中小安防企業可望而不可即，中小企業無法突破成本運營中的局限導致在資源整合中缺乏有效性。

　　深圳容方的策略讓眾多的商家認識到殘酷的價格競爭在安防行業所要走下去的路是越來越窄，由于深圳容方提出的是全方位的解決方案為甲方供貨渠道的鞏固創造了良好的先機，此舉使之大多數的上游優勢渠道愿意坐上這條直通車，成就了深圳容方在資源整合上的不斷完整。而工程商面臨的是前期高額的投入費用，是捆綁深圳容方系統產品的薄利還是尋求更具有可操作的優勢產品是當下之際難堪的境地。